【课程大纲】

《大客户销售与谈判技巧》            主讲：付遥（7月23日  周五）
第一章  什么是大客户？大客户销售的特点
1．什么是大客户  2．中国大客户的特点
3．大客户销售容易存在的5大问题
4．大客户的购买动机和采购特点
第二章  大客户销售策略
1．从4P、4C到4R看销售策略的转变
2．长期性与计划性  3．大客户的安全论
4．大客户的成功论  5．大客户的价值论
第三章  如何启动大客户销售
1．从同事手里接过客户？还是切入一个新客户
2．第一次拜访客户   3．如何与高层建立联系
4．如何与不同特点的客户人员相处  5．开始第一单业务
第四章  大客户里的大项目战法
1．建立广泛的人脉资源，尽早了解信息
2．了解项目5要素，用户，时间，投资，决策流程和竞争态势
3．根据决策过程制定切入方案
4．技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
5．推动用户制定有利于自己的技术招标条件
6．决策层面，找到最终的决策者
7．掌握节奏，适当的时候做适当的事
8．大客户“找平衡”的游戏规则  9．投标项目5大致胜策略
第五章  长期维持客户关系
1．做好产品和技术层面的工作    2．如何做好人的工作
3．大客户销售的中庸之道   4．摆正姿态——客户永远是客户
5．讨论：如何建立客户对我们的依赖性
 第六章  长期维持客户关系
1．做好产品和技术层面的工作
2．如何做好人的工作
3．大客户销售的中庸之道
4．摆正姿态——客户永远是客户
5．讨论：如何建立客户对我们的依赖性
第七章  先进的大客户理念
1．如何防止销售把持客户的情况出现
2．推动客户成功   3．融资加销售
4．与客户建立战略联盟
5．卖产品更要卖服务
6．为客户量身定做产品和服务
7．提高竞争能力，让对手无法追赶
8．比客户还懂客户——顾问式销售
第八章  商务谈判概述
1．谈判的定义与类型
2．商务谈判的五项原则
3．谈判前准备，战略战术
4．确立己方的谈判力度
5．提出比你想要得到的更多的要求、
6．绝不对第一个出价说 Yes
7．价格的达成   8．谈判中妥协的技巧
9．让对方成功
现场演练：关于柿子的谈判
【讲师介绍】
付遥——国际注册高级营销师专家团之一。美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师。付遥先生作为资深主管，此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》，均获得广泛流传和认可。